Wiedza

Przejdź dalej

Fundacja Firmy Rodzinne

English

6 grudnia 2016

Gorzka lekcja przedsiębiorczości

Gorzka lekcja przedsiębiorczości

Historia Dariusza Urbasia – przedsiębiorcy, który przeżył bankructwo bez opcji ogłoszenia upadłości.

— Od 1996 roku prowadziliśmy wspólnie z żoną kilka działalności. Zazwyczaj związanych ze sprzedażą. Celowo nie zakładaliśmy spółek. Uznaliśmy, że jesteśmy uczciwi, nie chcemy nikomu zaszkodzić, więc nie ma powodu zastępowania jednoosobowej działalności spółką kapitałową. Odbiło się to czkawką – wspomina Dariusz Urbaś, obecnie prezes spółki ZETZ sp. z o.o., będącej właścicielem marki KONTRAKTORS. Zanim jednak spółka została powołana do działania, jej obecny prezes przeszedł przez istną gehennę.

screen-shot-2016-12-06-at-10-19-35

Jak podkreśla w rozmowie Dariusz Urbaś, od samego początku miał pomysł na siebie. Chciał się nauczyć sprzedaży, więc postanowił zacząć od najtrudniejszych produktów – niematerialnych.

— Wybrałem ubezpieczenia. Uznałem, że jeśli poradzę sobie z takimi produktami, to z wszystkim innym będzie mi szło już tylko łatwiej – mówi.

Po kilku latach sprzedaży ubezpieczeń i zebraniu laurów za wyniki sprzedaży, Dariusz Urbaś postanowił przejść do branży znacznie bliższej jego sercu, czyli materiałów budowlanych. Doświadczenia zebrane w sprzedaży ubezpieczeń okazały się niezwykle cenne, bowiem w 2006 r. jego firma została najlepszym sprzedawcą marki Ytong w południowej Polsce.

— Wygraliśmy z sieciami handlowymi pracując z żoną tylko we dwójkę – opowiada prezes Kontraktors.

Sukcesy pojawiały się z kwartału na kwartał, aż do jesieni 2010 r., kiedy to podczas gali współorganizowanej przez Newsweek Polska, Dariusz Urbaś odbierał nagrodę Firma Rodzinna Roku.

— Odbierając wyróżnienie wiedziałem już niestety, że sobie dalej nie poradzimy. Doprowadziła do tego seria wydarzeń, rozpoczęta jeszcze w 2009 roku – mówi Urbaś.

Wówczas to w otoczeniu Urbasiów pojawił się człowiek, któremu bardzo zależało na podjęciu współpracy. Twierdził, że ma dużo koneksji i może pomóc w błyskawicznym rozwoju firmy. Podjąłem współpracę i szybko okazało się, że nowy współpracownik faktycznie jest sprawny w organizowaniu robót budowlanych. Tyle, że to wszystko było wielkim przekrętem.

Ludzie, znajomi, klienci – mnóstwo osób przestrzegało przed współpracą z tym człowiekiem, jednak ten we właściwy dla siebie sposób ustawił relację z Urbasiem.

— Miał to doskonale przemyślane. Działał metodycznie, wiedział, jak mnie podejść, wiedząc że jestem młodym, ambitnym, wywodzącym się z biednej rodziny człowiekiem, który relatywnie szybko osiągnął sukces – relacjonuje Dariusz Urbaś. — W odpowiedni sposób oczerniał osoby, które zwracały mi uwagę, żebym miał się na baczności.

No i w ten sposób sprawił, że w ogóle nie przejmowałem się ich troską. Byłem załatwiony – mówi.

Finał tej współpracy był taki, że nowy współpracownik wyłudził dużą sumę pieniędzy i zniknął. W sprawę zaangażowane były ABW i prokuratura, ale sąd umorzył ją, nie odnajdując przesłanek zamiaru oszustwa.

Jednak nie to było najgorsze. Dariusz Urbaś wspomina, że podjął jeszcze jedną ważną, ale nietrafioną decyzję.

— Kiedy już było absolutnie wiadomo, że padamy ofiarą przekrętu, to w swojej naiwności i uczciwości postanowiłem pójść po pomoc do banku. To był błąd – przyznaje.

Przed tym jednak poświęcił trzy miesiące na rozmowy, negocjacje, nowe wyceny. Wszystko po to, aby znaleźć jak najwięcej gotówki w firmie. Miał gotowy plan restrukturyzacyjny i nowy biznes-plan. Trzeba było tylko pójść do banku i wydłużyć okres spłaty.

— Po przedstawieniu sprawy dyrektorowi banku, umówiliśmy się na spotkanie i podpisanie nowej umowy na środę, na 8:00. Tymczasem we wtorek o 14:00 odebrałem wypowiedzenie umowy kredytu wraz z wezwaniem do spłaty pozostałej kwoty zobowiązania w ciągu siedmiu dni – relacjonuje Urbaś. — Byłem zaskoczony i zdruzgotany. Tym bardziej,że przez cały czas współpracy z bankiem ani razu nie spóźniliśmy się ze spłatą raty i nie zalegaliśmy z niczym.

Po tym sprawy potoczyły się szybko. Urbasiowie postanowili jak najszybciej oddać, ile się dało tym dostawcom i klientom, których znali od lat, w tym szczególnie mniejszym firmom, o których wiedzieli, że nie mają ubezpieczonych należności. W ciągu 2-3 tygodni poprzyjeżdżali i zabierali to, co miało wartość zbliżoną do zobowiązania. Meble, urządzania biurowe, sprzęt magazynowy. Wszystko.

Kredyt był zabezpieczony hipoteką, więc bank postanowił przejąć nieruchomości należące do rodziny Urbasiów.

W ciągu 2011 roku, musieli się przeprowadzać pięć razy. Stracili przy tym mnóstwo majątku ruchomego, bo mieszkania – jak nietrudno się domyślić – były różnej wielkości i nie wszystko dali radę zabrać ze sobą. Wiele musiała przejść trójka dzieci państwa Urbasiów. Przez pół roku były zmuszone mieszkać osobno – bez rodziców. Ciągle zmieniały szkołę i otoczenie. Jednak – jak wspomina ich tata – ani razu nie poskarżyły się na swoją sytuację. Były dzielne i solidarne z rodzicami.

Przełom przyniosło osiągnięcie pełnoletności przez najstarszego syna pana Dariusza. Mógł zostać udziałowcem spółki z o.o., w której rodzina mogła zacząć pracować. Wcześniej nie było to możliwe, bowiem cały majątek Urbasiów był natychmiast zajmowany przez komornika. Dzięki wsparciu rodziny, Urbasiowie zaczęli odbudowywać biznes. Jako marka Kontraktors zajmują się przede wszystkim dystrybucją materiałów budowlanych na zlecenie producentów. Od 3,5 roku spółka co roku podwaja wielkość prowizji uzyskanej od producentów.

8 RAD OD DARIUSZA URBASIA:

RADA 1: BIZNES ROZWIJAJ POWOLI.

Warto brać przykład z natury. W naturze wielkie rzeczy powstają wolno – najlepiej spojrzeć na tempo, w jakim rosną najbardziej doniosłe drzewa. Każdego roku na wiosnę rosną, by jesienią zaprzestać wzrostu utwardzając przy tym korę. Dzięki temu utwardzeniu ich system ochronny jest lepszy i mogą przetrwać coraz większe trudności w postaci silnych wiatrów. Gdyby nie okresy bezwzrostowe ich utrwalenie nie byłoby możliwe i naraziłyby się na niebezpieczeństwa. Nad sprawami, które toczą się wolno, łatwiej jest zapanować. Łatwiej jest obserwować wszystkie zmiany i być uważnym. Tylko dzięki uważności możemy dostrzec alarmujące sygnały i właściwie zareagować.

RADA 2: PRACUJ W SWOJEJ FIRMIE.

Nie można stracić kontaktu z rzeczywistością, który mamy na początku – po założeniu firmy. Wtedy jesteśmy obecni przez cały czas, harujemy i cieszymy się z każdego, najmniejszego sukcesu i każdej zarobionej złotówki. W międzyczasie odechciewa się nam harować i szukamy ludzi, którzy będą harować dla nas. Firma się nadmiernie rozrasta i w którymś momencie przestaje być dochodowa. Tylko pracując, a nie jedynie szefując, będziesz mieć realny kontakt ze swoją firmą, co przekłada się z kolei na zrozumienie, mądrość i bezpieczeństwo.

RADA 3: ZATRUDNIAJ, JEŚLI MUSISZ

Jeśli już potrzebujesz mieć zespół, zatrudniaj ludzi z własną działalnością gospodarczą albo na umowy zlecenie. Gdybyśmy wcześniej zwolnili naszych pracowników, to może udałoby się przetrwać. Nie zrobiliśmy tego, bo większość z nich pracowała z nami już wiele lat i byliśmy z nimi zbyt mocno związani. Pracownik nigdy nie będzie miał dla Ciebie litości, gdy powinie Ci się noga. Więc Ty nie możesz o nim myśleć, tylko rozstać się z nim, jeśli może to uratować Twoją firmę. Jemu dużej krzywdy nie zrobisz, bo prędzej czy później znajdzie inną pracę.

RADA 3: OGRANICZAJ KOSZTY STAŁE

Kluczową sprawą jest ciągłe ograniczanie kosztów stałych. Jeśli będą na niskim poziomie, to będziesz zarabiać i przetrwasz najtrudniejsze chwile.

Zatrudniaj współpracowników za prowizję. My tak teraz robimy i dzięki temu mamy pewność, że koszty nie przerosną przychodu. Nie jest to wygodne dla pracownika, ale bezpieczne dla Ciebie i Twojego biznesu.

RADA 5: UNIKAJ BANKÓW.

Nie kupuj na raty. Jeśli czegoś potrzebujesz – kup to za gotówkę i więcej do tego nie wracaj. Jeśli nie możesz odłożyć odpowiedniej sumy, to znaczy, że najprawdopodobniej kupujesz na wyrost i wcale tego nie potrzebujesz. Jest niewiele rzeczy, które musisz kupić, nie mając na to pieniędzy. Zastanów się kilka razy, czy na pewno tego potrzebujesz i czy jedynym sposobem, by to zdobyć jest kredyt. Banki to instytucje nielojalne wobec swoich klientów. I pamiętaj, że nie ma czegoś takiego jak „Twój bank”. Nie masz żadnego banku. Moja szczerość i otwartość wobec „mojego banku” przyspieszyła bieg wydarzeń związanych z upadkiem mojej firmy. Gdyby sprawa toczyła się powoli, być może udałoby się jakoś uratować biznes, ale nie miałem możliwości, by się o tym przekonać.

RADA 6: WYMAGAJ PRZEDPŁAT

Jeśli jesteś pośrednikiem lub podwykonawcą – zawsze żądaj zapłaty części wynagrodzenia z góry. Zbyt wiele firm musiało się zamknąć, bo nie miało pieniędzy na zapłatę składek czy podatków. Jeśli klient się nie zgadza – nie sprzedawaj mu. Nic się nie stanie. Będzie następny. Możesz sobie na to pozwolić, jeśli zadbałeś o niskie koszty działalności. To wysokie koszty zmuszają do ryzyka, którego nie podjęłoby się, mając zawsze pieniądze na konieczne opłaty.

RADA 7: MYŚL O BIZNESIE, A NIE O PIENIĄDZACH

Pieniądze są przydatne, ale nie są niezbędne. Przyparci do muru, odbudowując firmę wielokrotnie sięgaliśmy po wymianę barterową, aby uzyskać rzeczy, których potrzebowaliśmy. Począwszy od wyposażenia firmy, a na reklamie skończywszy. Wystarczy zerwać z przekonaniem, że bez pieniędzy nie da się niczego zdobyć. Trzeba myśleć, o tym czego potrzebujemy i co jesteśmy w stanie zaoferować. To myślenie o biznesie. Będziesz mieć możliwość właściwie rozwijać swój biznes, gdy tak go ustawisz, żeby zawsze znaleźć czas na myślenie. Jeśli będziesz pracować zbyt intensywnie, to nie będziesz mieć czasu na to, by zarabiać.

RADA 8: ZAUFAJ INTUICJI.

Żona wielokrotnie mówiła mi „ten człowiek mi się nie podoba” – mając na myśli późniejszego oszusta. Ja uważałem, że nie warto wierzyć przeczuciu, bo podstawą decyzji powinny być fakty, obliczenia i rozum. Teraz zabieram żonę na wszystkie ważne rozmowy, by użyła swej intuicji i podzieliła się ze mną swoimi odczuciami. Tego samego uczę też swoje córki, by ufały swojej intuicji i nie pozwoliły, by rozum unieważnił to uczucie.

Konrad Bugiera

Konrad Bugiera Doradztwo Komunikacyjne

Pozostań
z nami w kontakcie

Zapisz się do newslettera!