Wiedza

Przejdź dalej

Fundacja Firmy Rodzinne

English

11 grudnia 2018

Straciłem klienta… przez szczerość

Straciłem klienta… przez szczerość

Zwrócił się do mnie przedsiębiorca, który jakiś czas temu przejął prowadzenie firmy po rodzicach, z prośbą o wsparcie w jej sprzedaży. Niestety nie porozumieliśmy się i sprzedażą zajmie się jedna z firm konkurencyjnych wobec mojej. A wszystko przez szczerość, która jest dla mnie podstawą partnerskiej współpracy.

Jak zaczęła się ta historia.

Syn założycieli zadzwonił do mnie z pytaniem, czy możemy zająć się sprzedażą firmy. Firma ma trzydziestoletnią historię na rynku i produkuje elementy wykorzystywane potem przez producentów większych przedmiotów. W związku z pogarszającym się stanem zdrowia założyciela firmy, jej prowadzenie przypadło jednemu z dzieci. Niestety biznes w ostatnim okresie zaczął podupadać. Złożyło się na to kilka okoliczności, związanych – w mojej ocenie – z niedoskonałościami zarządzania. Sam sukcesor jako przyczynę sprzedaży firmy wskazywał na brak umiejętności i chęci zaangażowania na poziomie niezbędnym do prowadzenia takiego biznesu. To rozsądne i godne pochwały podejście. Braki w zarządzaniu niestety przełożyły się na brak zamówień. Wyjaśnieniem był „brak zaangażowania przedstawicieli handlowych, którzy chcieliby tylko dostawać wysokie wynagrodzenie, a ich zaangażowanie w pozyskanie klientów jest bardzo małe”. Aby pozyskać odpowiednią liczbę zleceń najpewniej „trzeba by zatrudnić dodatkowo dwóch przedstawicieli handlowych, ale firmy na to nie stać”. Rozważane było również zatrudnienie dyrektora zarządzającego, „ale dzisiejsze wymagania kandydatów są zbyt wysokie, a i tak nie można oczekiwać od nich zbyt wiele”.

Jak zawsze, przed złożeniem oferty zaproponowałem, że przyjrzymy się firmie, ocenimy jej wartość i szanse na sprzedaż takiego biznesu, biorąc pod uwagę branżę, portfel produktów, trwałe kontakty handlowe z odbiorcami i inne ważne w procesie poszukiwania inwestora aspekty. Właściciel przekazał dane finansowe firmy, w tym wycenę przygotowaną przez swojego wcześniejszego doradcę. Niestety, wnioski z naszych analiz nie były zbyt optymistyczne, zarówno co do kręgu potencjalnych zainteresowanych, jak i wartości firmy, która – w naszej ocenie – w transakcji sprzedaży nie osiągnie wyższej wartości niż około połowy wartości wynikającej z dostarczonej wyceny. Z grona potencjalnych nabywców odrzucić należało inwestorów finansowych, którzy poszukują firm szybko rosnących, z zarządem gotowym do dalszego uczestnictwa w prowadzeniu biznesu. Wykluczyć należało również odbiorców produktów firmy, ponieważ jej potencjał produkcyjny znacznie przekracza potrzeby każdego z nich. Oznacza to, że nabywcą może być konkurent, który chciałby rozszerzyć swoje moce produkcyjne lub firma produkująca produkty dla tych samych odbiorców, dla których transakcja skutkowałaby rozszerzeniem asortymentu dla swoich klientów.

Uznałem za właściwe, aby szczerze poinformować właściciela o wnioskach wynikających z analizy. Rozmowa nie należała do łatwych. Właścicielowi trudno było przyjąć, że sprzedaż firmy nie będzie łatwym procesem, a prawdopodobna cena zaproponowana przez inwestora znacznie niższa od oczekiwań. I cóż, po kilku dniach potencjalny klient zadzwonił i oznajmił, że znalazł innego doradcę, który twierdzi, że z łatwością sprzeda tę firmę za znacznie wyższą cenę.

Myślę, że to dobrze, że tak się stało. Szczerość powinna być podstawą współpracy.

Minęło kilka miesięcy od zaangażowania doradcy…, na razie bez efektu.

Dariusz Bednarski

Partner Zarządzający Grant Thornton

Pozostań
z nami w kontakcie

Zapisz się do newslettera!